Para você que está cursando TTI ou já é um corretor de imóveis, hoje daremos algumas dicas para que possa identificar tipos de clientes e intenções de compra, e aperfeiçoar suas técnicas de vendas.
Os clientes têm diferenças entre si e essas diferenças precisam ser reconhecidas para conseguirmos realizar um bom trabalho.
Para isso, você deve se basear em conceitos básicos como o
comportamento dos clientes:
É preciso prestar atenção em detalhes que o levam a tomar a decisão: seu perfil social, o tipo de emprego que ele tem, a faixa de renda, hábitos e costumes, modelo de decisão de compra, entre outras pistas que certamente serão muito úteis a você.
Você sabe que tipo de vendedor você é? Confira abaixo alguns tipos de perfis de vendedores:
- Tem o vendedor tradicional:
Que é aquele que só se importa em atingir determinado número de vendas.
- O vendedor imaturo:
Que é aquele que ainda não possui técnicas de vendas.
- O cowboy:
É o que tenta prender no laço qualquer um.
- O vendedor cometa:
Que no início vende mais por sorte do que por técnica.
- Tem o arrogante:
Aquele que se acha superior.
- O vendedor tímido:
Que apenas responde o que o cliente pergunta.
- E o irresponsável, ou antiético:
Que inventa qualidades no produto só para conseguir comissão.
O vendedor ideial: é que ele entenda as metas da empresa, procure vender da melhor forma possível e conhecer o mercado, além de ser confiável.
Mas, temos que concordar que assim como os vendedores são diferentes entre si, os clientes também são!
- Tem o cliente sabe-tudo:
Que é aquele que gosta de expor seus conhecimentos.
- Tem também o cliente arrogante:
Que é aquele que adora contar vantagem.
- Tem ainda o importante de fato:
Que toma decisões rápidas e definitivas.
- Tem o cliente amigo:
Que conversa sobre assuntos pessoais.
- Tem também o cliente retraído:
Que é aquele tímido e indeciso.
- E, por fim, temos o cliente analista de preço:
Que é aquele que vê no preço o fator decisivo.
Mas é claro que esses perfis variam e uma pessoa pode, inclusive, ter mais de um deles.
Um bom atendimento, uma venda realizada com confiança e honestidade, é matéria-prima fundamental para que esse cliente sempre volte a desejar os serviços da empresa.
Ter responsabilidade também é um fator extremamente importante para realizar uma venda eficiente. Cumprir prazos, prometer apenas o que pode ser realizado e não criar atributos falsos aos produtos ou serviços são atitudes fundamentais para não manchar a imagem do vendedor e da empresa.
Por fim, é preciso ressaltar que o prazer em vender e o entusiasmo realmente vendem. Esses atributos motivam as vendas, além de tornarem o trabalho mais prazeroso.
FONTE:
blog.redecolibri.com.br/category/dicas-de-atendimento/ ACESSO DIA 18/04/2011 ÁS 15:45H.
