CORRETORES DE IMÓVEIS... ANSIEDADE MATOU A VENDA

A ANSIEDADE MATOU A VENDA

ESTE PODE SER UM GRANDE FATOR IMPEDITIVO DO SUCESSO DO CORRETOR DE IMÓVEIS.

                                                                                          

Chego ao balcão e sou prontamente Atendido pelo vendedor (corretor de imóveis). Quando comecei á dizer a ele o que queria, chegou um outro cliente e ficou ao meu lado. Imediatamente este vendedor olhou para esse outro cliente e disse: “Um momento eu já vou atendê-lo”. O vendedor voltou-se para mim e disse: “Pois não, desculpe o que mesmo o senhor deseja?”. Quando comecei novamente a dizer o que queria chegou um terceiro cliente. O vendedor me pediu licença e dirigiu-se ao terceiro cliente e disse: “Um momento eu já vou atendê-lo.” Voltou-se novamente para mim, pediu desculpas e disse: “ Pois não, vamos lá então...”

Desde o momento da chegada do segundo cliente, eu percebi pelos olhos, pelo jeito e comportamento do vendedor que ele não estava prestando á mínima atenção ao que eu estava dizendo. Ele estava preocupado em não perder os outros dois clientes ao meu lado. A cada dois minutos enquanto eu tentava explicar o que queria, ele virava-se para os dois clientes e dizia: “- Só mais um momentinho que já vou atende-los.” E novamente voltava-se para mim querendo que eu fosse o mais rápido possível.Quando percebi que ele estava mais preocupado em vender para os outros dois clientes do que me ouvir, acredite, chegou um quarto cliente, contando comigo. E ele novamente virou-se para essa quarta pessoa e disse: “ – Um momento e eu já vou atende-lo.”

Não tive outra reação a não ser me despedir e ir embora sem comprar. Fiquei por uns minutos na porta da loja observando. Ele fez a mesma com os demais clientes. Não ouvia nada do que eles lhe diziam e a cada instante virava-se para os demais e dizia: “ – Só mais um momentinho que já vou atende-lo.” Pouco tempo depois, todos os clientes saíram da loja sem comprar.

O que aconteceu? Ocorreu que a ansiedade de querer vender para todos os clientes que chegavam fez com que ele não vendesse para nenhum. Todos clientes com que conversei disseram que viam nos olhos do vendedor que ele não estava ouvindo nada do que diziam. Ele queria vender para o outro e o outro e o outro e assim não vendeu para ninguém! Na ânsia de querer ganhar comissões de vendas, sozinho, ele não deixava que outros colegas atendessem os novos clientes que chegavam. Ele queria tudo pra ele. Não vendeu. Não ganhou nada. Será que isso que aconteceu comigo e acontece todos os dias com dezenas de clientes e vendedores, também não está acontecendo conosco em nossa vida pessoal e profissional?

Seja em vendas ou no que quer façamos, a ansiedade pode ser um grande fator impeditivo do sucesso. Fazemos uma coisa ou uma tarefa qualquer, pensando o tempo todo na próxima, na próxima e na próxima sem prestar atenção ao que estamos fazendo no momento. E tudo sai mal feito. E tudo é feito pela metade, sem qualidade.

Assim como a ansiedade matou a venda, tem matado muitos profissionais e até empresas. A competição acirrada que estamos experimentando, o fluxo negativo de caixa, o ciclo de vida curto dos produtos faz com que a ansiedade seja quase inevitável. Mas se existe uma “ ansiedade positiva ‘ que nos empurra para frente, ela, na verdade é quase sempre negativa e pode derrubar o nosso sucesso pessoal e profissional. Justamente quando a concorrência é maior e o poder está com o cliente e com o mercado e não mais conosco é que precisamos nos diferenciar pela calma, atenção aos detalhes, conhecimento, comprometimento. E isso não se consegue com demasiada ansiedade.

Daí a importância de revermos os velhos métodos de comissionamento por vendas. As empresas pagam um salário base baixo e o restante de forma variável pelas vendas de cada vendedor. Na ansiedade e na necessidade de garantir um ganho razoável, o vendedor torna-se um poço de ansiedade. Quem perde é a empresa. Ele não venderá com tanta ansiedade. E é preciso que nos lembremos das velhas aulas de psicologia que ensinavam que a ansiedade gera tensão que por sua vez gera mais ansiedade que gerará mais tensão. Esse circulo vicioso ansiedade-tensão-ansiedade é quase sempre fatal para o sucesso.

Pense nisso. Acabe ou pelo menos controle a sua ansiedade nestes tempos loucos em que vivemos.

EXTRAIDO DA REVISTA CRECISP – ANO 03 – N° 05 – 2010 / POR PROF. LUIZ MARINS é antropologo pela macquarie university – school of behavioural sciences, professor e já participou de inúmeros cursos e seminários no brasil e no exterior. É autor de 25 livros.